时尚零售 | 过去3年，我们如何煎熬下来的？实体店生存录

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

1.童装行业目前存在的问题

回顾行业变化，我们从三个维度来看，全球、国内和童装行业。

(资料图片)

从全球来看，新冠疫情对全球的时尚行业整体冲击明显，尽管具体到某些个别领域可能有好有坏，但影响仍然深远。如冷芸博士所说，当下的全球格局和环境对贸易的影响尤其大，导致生意普遍疲软，工厂生存压力增大。从从业人员和顾客的角度出发，我们都感受到了一些直观的变化。

芸友周梦溪说，由于客户要求降低零售价，很多工厂无法维持运营，越南等地已有工厂关停。原以为订单转移到越南能够缓解压力，却发现越南也开始关厂，这其中就有她曾经合作过的工厂。并且她最近接的订单大都是由于工厂更换而转单过来的，而且付款条件越来越差。被转移至东南亚市场的订单中，其中低端产品的订单转移比例高达80%-90%，中端产品的40%-50%。这主要是由于某些特殊工艺或者机器的限制。

大量订单的转移让有一部分人唱衰中国制造业，但冷芸博士认为，尽管我们已经没有了价格优势，但中国的供应链依然具有效率和性价比优势。只是现在，低价显然更受市场欢迎。东南亚的运费相对较低，越南的大厂，尤其是中国台湾和中国香港人开设的，管理能力强，有一定的快反能力。

新冠疫情的爆发和持续的发展对时尚行业等各个环节都产生了巨大的冲击，制造业中的工厂端、贸易和终端零售都经历了显著变化。虽然不同的国家和地区有各自不同的情况，但都受到了较大的影响。在国内，疫情的冲击更为持久，恢复的时间也晚于其他地区，目前还存在许多挑战和不确定性。

再看回童装行业，我们自己也感受到，由于利润不高、尺码多，库存压力大，所以童装行业尤其艰难。

相比之下，海外市场显然更为成熟，恢复也较快。例如，我们在温哥华的店铺在疫情期间恢复得最快，其次是欧洲。

虽然我们曾经基于自己的经验和关系网络，试图帮助国内一些知名的童装品牌做海外参展、引介客户和销售，但效果并不理想。我认为国内的童装品牌在设计方面的短板是导致他们在海外市场难以立足的重要原因。

而周梦溪指出，童装其实比成人装的技术含量更高，要求也更严格。其中，欧洲、美国和中国的标准测试技术不能互认，这成为了一大挑战。她提到了一个具体的例子：法国消费者不接受美国标准的产品，加拿大法语区则接受加拿大和欧洲标准的产品，而英语区则接受加拿大和美国标准的产品。这使得一个国家的标准存在分裂的情况。不同市场的认知不同的确是影响因素之一。

2.童装行业目前存在的其他问题

针对童装行业目前存在的其他问题，我认为，相较于成人服装，童装行业的相关企业规模通常较小，抗风险能力也较弱。冷芸博士提到她所了解的一些从事高端童装制造的企业，大都觉得生意难做。这其中，我个人观察到的一个具体问题是，很多只做童装设计和经销的企业规模都不大，因此受到冲击后，生存环境变得更为艰难。

至于“谁的标准最高”，冷芸博士的观点是各有所长。虽然各有标准，测试方法不同，但总体来说区别不大，国内的标准也在逐渐完善，越来越复杂。

1.找到每一个顾客

在新冠疫情的冲击下，面对行业的挑战，我们究竟能做些什么呢？

首先我认为企业可以做技术转型，接触那些技术含量高的项目。在这个过程中，如何寻找并对接这些新的客户就成为了一个重要的课题。

另外，我们也注意到，不同地区的关税政策对此也有影响。例如，英国的所有童装都是免关税的，欧洲的关税相对正常，北美的关税一直都不高，而国内在前几年已经降低了一次关税。

在零售端，我们更要关注如何找到新的客户。面对疫情的压力，我们不再只是去寻找流量，而是需要一个一个去找新的客户，一个一个地去激活老客户。这需要我们深入挖掘每一个客户的需求，看看我们能否满足他们的需求。

当然，降低客单价也是必要的策略。我们需要适时降低客单价以迎合市场的大趋势，但同时，我们也意识到，降价会损害利润，也不是长久之计。因此，控制成本、精细管理和及时消化库存也是我们需要面对的课题。

降价策略在国外也很常见。在这个过程中，清理库存是首要的任务。因为任何设计风格的巨大转变，都会产生库存问题，如果处理不当，就会导致库存积压，产生巨大的负担。

这个过程中，新客户的引入往往依赖于现有的业务关系和社会关系。因此，买手的决策和计算能力在这里就显得尤为重要。

周梦溪分享了她的经验，她的客户布克兄弟是由加拿大当地其他公司的华人买手介绍的。在很多服装公司里，有很多华人买手，这些买手往往是高知，学历高，有着丰富的专业知识，相比较于本地的买手，他们更能理解和适应市场的变化。然而，在欧洲的情况并非如此，华人买手的影响力相对较小。

冷芸博士认为无论是国内还是国外，买手的专业素质都很关键。而这并不只是看他们的学历，更重要的是看他们的专业能力和对行业的理解。在零售行业中，那些能够算出货物的真正价值，能够更科学地预测销售趋势的买手，才是真正的专业人士。

2.提升商业效率

提升商业效率关乎企业的发展甚至于生死存亡，尤其在新冠疫情的背景下，更是面临众多压力和挑战，我们需要解决众多重要且紧急的问题。对此我深感，这也是一个长期的课题。

在疫情期间凸显出来的这些问题可能在过去经营无压力的时期并未引起足够的重视，但在当前这种困境之下，所有的问题都被放大了。而其中一个最直接而且十分重要的问题就是库存。库存与服装企业的现金流密切相关，因此必须得到有效地控制和管理。

举例来说，如法国童装品牌Bonpoint，之前的设计师离职后，新设计师的市场反响并不理想，这也导致设计风格频繁变换。另一个影响销售的因素则是新需求的发掘，我们不难发现很多企业现在都在寻找新的业务，甚至开始接手一些在疫情之前不愿意做的业务，这都是企业的自救方法。

3.有机和可持续产品的生产

有机和可持续产品的生产过程中需要投入大量的时间和精力，但这符合现代消费者的需求。我知道一些品牌在获得有机标志的过程中，耗费了大量的时间和精力。在欧洲，尤其是欧盟，对有机产品的要求十分严格，消费者对有机产品也有较高的认同度。然而在中国，有机产品市场目前相对混乱，宣传之多，导致消费者无法真正体验到有机产品的优势。

4.去找新的顾客

面对疫情的冲击，品牌最需要做的就是找到新的客户，确保业务量，另外就是要控制成本、提升商业效率。周梦溪提到企业节约成本可以从改变原有的生产方式着手。如开扣眼的方式，原来是用仿手工扣眼，现在可以改为一般扣眼。另一方面，原来用的是日本YKK拉链，现在可以询问客人是否能够改为使用本地品牌。

在不同地区，我们的店铺面对新冠疫情的影响各不相同。在温哥华，我们的店铺在2022年就逐渐走出了疫情的阴影，甚至在2023年计划开设新店。

然而，在法国，我们不得不关掉了一家规模较小的店铺，只保留了一家大的店铺。而在中国，所有的店铺，包括我们在北京SKP的直营店，都在2021年关掉了。

我们也注意到不同地区政府对企业的扶持不同，例如欧洲提供了无抵押的低息贷款，报销了员工社保支出的大部分，这对缓解我们的现金流压力有很大的帮助。而国内疫情管控时间长，政府给企业的支持相对有限，所以我们开设的几家新店铺不得不迅速关闭。

面对这样的情况，周梦溪以她自己的经验建议我们考虑进入成都、海口、珠海和三亚等有潜力的市场，而不是紧盯北上广等国内超一线城市。

疫情过去了，但时尚行业恢复的步伐却异常缓慢。我认为，这种恢复的缓慢，可能是由于时尚行业内部因素和外部经济环境因素的共同影响。芸友周梦溪认为，行业的衰退已经开始，可能需要几年的时间才能真正恢复。冷芸博士也认为，行业的恢复还需要两三年的时间。

对于现在流行的消费降级概念，周梦溪认为疫情之后，人们的消费观念发生了转变，对于健康和穿着的需求也有了不同的认识。而服装品牌和行业需要一段时间的沉淀和调整策略。我也同意这个观点，目前国内的经济大环境恢复比较缓慢。我们需要细化运营，持续一段时间，面对整体的市场环境，也许还需要三年甚至更长的时间才能看到行业的明显恢复。

一、新冠疫情对时尚行业的打击

新冠疫情对时尚行业整体产生了巨大的冲击。工厂端、贸易和终端零售都经历了显著变化。虽然不同的国家和地区有各自不同的情况，但都受到了较大的影响。

二、我们得做什么来救自己的企业？

1.深入挖掘每一个客户的需求，看看我们能否满足他们的需求。

2.对库存进行有效地控制和管理。

3.企业可以投入大量的时间和精力去生产有机和可持续产品。

4.找到新的客户，确保业务量，控制成本、提升商业效率。

三、国外和国内新冠疫情影响的不同

不同地区政府对企业的扶持不同，例如欧洲提供了无抵押的低息贷款，报销了员工社保支出的大部分，这对缓解我们的现金流压力有很大的帮助。

四、疫情之后怎么办？

人们的消费观念发生了转变，对于健康和穿着的需求也有了不同的认识。服装品牌需要一段时间的沉淀和调整策略。目前国内的经济大环境恢复比较缓慢。我们需要细化运营，持续一段时间，面对整体的市场环境的变化。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁

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